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先农氏CEO李俊轶:智能无人碾米机的迭代

文章来源:本站原创 发布时间:2019-07-12 点击数:

  在未名创星颁奖典礼暨高峰论坛上评选出各奖项的优秀代表,弘扬新时代北大企业家精神,为创业路上的青年校友照亮前进的道路。北大青年CEO俱乐部理事、先农氏CEO李俊轶“未名创星木星奖(模式创新)”,并进行分享,以下为分享内容,已经本人确认,略有删减:

  我们现在做的业务用商业术语一句话描述就是:“我们是借助智能无人售货机来实现对传统大米供应链的极致优化,让我们的消费者能够用更少的钱买到更新鲜、更好吃、更健康的大米。是一种以用户体验为中心,数据驱动的新零售模式。”用一句大白话来描述就是:“我们就是卖大米的”。

  我刚开始创业的时候,也见了很多投资人,就像刚才任永亮校友一样,投资人总是问你是北大毕业的为什么要干这个?问的人多了以后,我也有一个顾虑,万一这么low的一个事还没有干成功,有门怎么办呢?所以,我去咱们的隔壁找了两个创始合伙人,如果有一天先农氏这个项目干失败了,我就说这个项目是清华和北大的毕业生一起干的,至少在卖大米这件事上清华和北大谁也不比谁高明。

  这是开玩笑,实际我们整个团队确实由清华、北大毕业的校友来创立的。我们都知道,我们隔壁都是非常优秀的,很难忽悠他们,为什么他们乐意加入到这么一个卖大米的事情里来?这次我们获得了“未名创星”商业模式创新奖,确实还是有一点我们自己在商业模式创新的经验和体会的。

  我们之所以进入大米行业实属偶然,我当时在北大读博士研究生做一个关于食品安全课题的研究,我们发现实际中国的大米行业里食品安全问题是非常严重的。我们现在吃的米,从品类来讲叫精米,精米有几个明显的痛点:

  痛点一,占营养95%的果皮和胚芽都在加工的过程中被去掉了,去掉做猪饲料了。所以从吃大米这件事来说,我可以负责任的跟大家讲,人吃的确实不如猪。

  痛点二,米加工完通过我们传统供应链的流通,它的新鲜度会迅速的下降,它的口感也会迅速的下降。我们知道米口感是消费者第一价值点,所以这是第二个痛点。

  痛点三,我们现在的精米是通过传统的工厂生产线大批量加工的,不能根据消费者的需求差异化的定制。

  正是因为当时看到了这几个痛点,所以我们在想有没有更好的模式解决精米流通存在的痛点?我们对这个行业进行深入的扫描和研究的时候发现,真的是一个很好的创业机会。为什么这么讲?因为第一整个大米行业每年有1万亿的市场容量,第二它是我们中国人的主食是刚需的品类,第三它又属于中高频的消费频次,第四它是一个质量相对稳定的标准化农产品。比如像水果还有蔬菜,这些品类实际很难做的。第五这个行业有典型蚂蚁市场特征的标准,就是市场容量很大,但行业的集中度很低,基本上没有很强的专业品牌在里面,这就意味着对后进入的品牌有成长起来的空间。

  我们发现这个机会以后,又到日本去做调研和考察,我发现一个很有意思的现象,在日本30年前实际人均GDP在1万美金的时候,整个大米行业跟中国现在大米行业面临的痛点是完全一样。因为人均GDP1万美金是消费升级的一个非常清晰的信号,我们创建先农氏的时候,中国包括北上广深等一些经济发达的城市,人均GDP已经超过1万美金了。

  所以,从日本的可比市场来看,这个米的消费升级的机会是非常大的,而且在中国已经来了。正是基于上述的三个研究,第一它现实有痛点,第二行业适合去创业,第三从国际上可比市场来看有成功经验,不是我们这边杜撰出来的需求。而且也非常符合我在选择创业方向是定下来的两个原则:第一我们这些人既不是官二代也不是富二代,一定要做一些脏活、累活,找别人不乐意干的方向来创业;第二我们要在发展的过程中形成自己的护城河,也就是核心竞争力。

  在这样的背景下,我们做了第一个模式创新,从一个门外汉迅速切入到大米行业做的一个事是什么呢?我们和商超采用联营的方式在粮油专卖区,现场用自主研发的小型碾米机现场将水稻加工成米卖给消费者。这个将加工环节前置的“有人碾米模式”创新解决了几个问题:

  第一,真正让用户参与到米的加工过程,他有一个很好的体验,可以为消费者提供新鲜、保留胚芽和定制化加工服务,从而增强了用户跟品牌之间的信任。因为我们现在知道,这种消费品通过品牌的宣传和推广来获得用户的认知是最大的投入。

  第二,我们通过这种模式,把我们传统供应链很多渠道端的成本全打掉了,在座如果有跟超市打过交道的会知道,任何一个产品会进超市的时候,首先要有进场费、堆头费、促销费,大概20项左右的固定费用,你要先交进去。交进去以后你能卖多少还不一定,而且超市一般同品类之间,还有按销量进行末位淘汰的机制,可能交了一年的固定费用,但干了三个月被淘汰出去了。我们跟超市进行联营,通过我们现碾米体验平台每个月销售额的一定比例进行分账。这样的话第一降低了我们的渠道成本,把渠道成本由固定成本变成变动成本,这在现金流和财务上都是非常舒服的。第二通过分账的模式跟卖场形成了利益的绑定,就是我卖的越多,你给我的支持越多,实际上你分的越多。

  所以,通过这种模式我们迅速的包括跟华润万家、永辉、天虹达成了全面的战略合作,在全国迅速的扩。这个事我们做了两三年以后,做到300家店左右的时候,我们发现也很痛苦。第一超市有账期,第二我们在超市这个店里需要有人,人的成本也蛮高。第三会有货损,所以去年无人货架兴起的时候,实际我是不看好的,因为做过零售的老兵都知道,货损不可控是一件多么可怕的事情。第四我们当时特别痛苦的,虽然我们销售额很好,单店盈利也可以,但实际我们没有跟我们的用户建立起来账户连接,就是每个月销量三四万一个店,我们不知道是谁买的,那将来如果我们在商超里不开店的话,我们是找不到客户的。

  在这个背景下,我们又做了一个商业模式的创新,我们自己研发出来智能无人碾米机,我们把它放在商超和社区的场景里,叫做“无人碾米模式”,彻底解决了刚才我们讲的“有人碾米模式”的四个痛点:

  第一,我的现金都是直接收到我的账户,没有了账期问题,甚至我还可以做一些预收。

  第三,我们把人的成本省掉了。我们原先算过一个账,我们“有人碾米模式”一个店,按一个促销员算的线万。我们现在同一个店铺一台智能无人碾米机的话,我们一台设备大概四万元左右的投入,光人工成本一个点五年下来我们就要省下来20多万。

  第四,我们通过智能无人碾米机把我们的用户真正通过支付导到我们线上,跟我们先农氏品牌建立起直接的账户链接。

  我们最近三四年一致在不断做智能无人碾米机的迭代,现在已经到了4.0版本。目前累计拥有了二十多项智能无人碾米机核心专利,公司也被评为国家级高兴技术企业。截至到现在我们在商超和社区已经储备了近三万个智能无人碾米机铺设点位,比如商超的龙头企业华润万家,社区的龙头企业彩生活、长城物业,我们都是排他性的战略合作。我们去年12月份也与海尔日日顺乐家团队签署了战略合作,可以借助他们全国的6万人左右的社区小管家团队实现智能无人碾米机的点位落地和运维服务。这些核心优势不断的强化我们在智能无人碾米机行业的开创者和龙头地位,也奠定了先农氏在中国大米消费升级进程中的领军地位。

  所以从我个人的角度来讲,大家不要感觉模式创新都没有技术含量,就是有一个新的想法和点子而已。实际上现在的创业越来越向精英创业和专业化创业演进,在通过模式创新获得现金流和市场地位的同时,一定要快速的成长和迭代,在渠道、技术等方面形成自己的护城河,为模式创新提供支撑。而且真正的商业,不管是模式创新还是什么,实际都要真正解决两个问题:

  一个问题在企业外部,你的产品或者服务要真正给用户带来价值,是真需求,不管这种需求是显性还是隐性的,一定要是真需求。

  一个问题在企业内部,你一定要通过商业模式创新、技术创新、组织的迭代和管理能力的提升,解决效率问题。你要有效率的提供你的产品和服务,说白一点你这个业务成本要足够低,要挣钱。烧钱的模式实际上很难长期做的,从这个角度来讲,我觉得今天组委会评我们这样一个模式创新奖,我觉得也是对我们的一点肯定,也表示感谢。

  最后讲一点跟俱乐部有关的话,因为中国人的传统文化是学而优则仕,我们学的好了考到状元了,从历史到现在都是要去政府,走仕途这条路的。包括我是北大政府管理学院的,我们同班同学出来创业的很少,基本上都是去中组部、国务院办公厅这些地方了。

  但今天来到现场,我第一次参加俱乐部的年会,我蛮感动和震撼的。这么大一个场子有这么多我们的校友、创业者在这里,这是我们国家真正的希望,因为在我看来未来国与国之间的竞争基本单元是企业,企业强了国家就会强,如果企业不强国家也强不到哪去。

  最后一句话祝愿俱乐部越办越好,能够吸引更多有志于创业的杰出校友共同来参与,把我们的俱乐部建成全国一流的青年创业者的俱乐部,谢谢大家!曾道人玄机